高效沟通(地产销售版)
发布日期:2015-08-21浏览:547
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课程背景
表达和理解之间为何总出现偏差?
都知道沟通很重要,却不知道怎么提高沟通技巧?
对待不同的上司、同事、客户该采取怎样不同的沟通方式,才能收到最佳的效果?
人际关系不够顺畅,想改善,却不知从何开始?
如何提升谈判技巧(销售谈判技巧)?课程价值点
1、了解中国传统文化对沟通的不良影响;
2、排除沟通障碍,掌握有效沟通的基本功;
3、避免沟通中常见的、高代价的错误;
4、学会有效沟通的理解、亲和、说服技术;
5、识别并回应别人的防范并化解防范,大幅提升沟通的效度;
6、懂得解析沟通对象的性格,掌握针对不同性格不同沟通方式;
7、掌握提升谈判技巧(销售谈判技巧)的方法;
8、把握对上、平行、对客户沟通的组织沟通技巧,用“心”沟通于职场中,创造合谐高效的工作环境和效率。课程对象
全体人员课程时长
6-12 H课程大纲
第一讲:中国传统文化对沟通的影响
1、中国人的处世哲学:祸从口出;言多必失;沉默是金
2、中国人的沟通习惯:含糊其词,点到为止;一语双关
视频分享
3、反思:有哪些现象体现出这些处世哲学和沟通习惯?
4、问题:如何规避它的不良影响?
第二讲:常见的两大沟通障碍
1、沟通不足
频繁出现的“我以为”
案例:不可思议的答案
点评:是什么导致了沟通不足?
2、传达失真
案例:传错一个字的恶果
案例:传话的人
沟通漏斗及其成因
视频分享
点评:如何减少传达失真?
经典案例分析
第三讲:有效沟通的四个要素
1、同理心倾听
例举:倾听的五个层次
案例:一个新来的销售主管
案例:心理测试
问题:如何提升沟通层次?
同理心训练:大客户经理的意图
练习:好的倾听者,有哪些具体的表现?
2、确认信息
测试题
案例:错误的领会
提升沟通效果的四措施:发问,复述确认,回应,总结
点评:要避免三类主观沟通障碍
3、注意措词
视频分享
高情商表达
避免使用的五种发问方式
练习题
用行为陈述而非个性陈述
练习题
沟通不良可能造成的后果
4、同频道沟通
1)金字塔原则
2)电梯原则
练习:高效表达与理解
点评:如何将自己的想法透彻明了的表达给对方
第四讲:色彩性格分析在沟通中的应用
一、详述人类四种主要性格的行为表现
1、红色(表达型,活泼型)的特点
视频分享:判断题
2、蓝色(思考型,完美型)的特点
视频分享:判断题
3、黄色(力量型,行动型)的特点
视频分享:判断题
4、绿色(和平型,配合型)的特点
视频分享:判断题
5、《性格色彩自评表》
6、解读:关于正确看待红色、蓝色、黄色、绿色
二、红黄蓝绿性格的冲突与互补
1、小组讨论:哪两种色彩之间最容易发生矛盾、冲突、分歧、互不认可?
点评:色彩与冲突(前后两位)
2、解读:四种色彩的天然冲突
3、问题:我们知道了冲突的根源在于性格,我们可以怎么做?
三、关键行为判断法
1、练习:看图识人
2、小组讨论:如何从穿戴、走路、说话、握手中快速准确判断客户的性格
色彩?
3、小组分享;点评
四、与四色性格的沟通之道
1、小组讨论:红黄蓝绿的沟通风格
小组分享:点评
2、小组讨论:与红黄蓝绿同事、下属沟通的侧重点
小组分享:点评
3、小组讨论:与红黄蓝绿客户沟通的侧重点
小组分享:点评
第五讲:谈判技巧(楼盘销售人员)
1、谈判就在我们身边
2、谈判是合作的过程
3、如何营造良好的谈判氛围
4、现代谈判的理论基础:“需求层次论”
5、如何找准需求?满足需求?
6、谈判中的交流及其障碍
7、苏格拉底谈判法
8、谈判中的角色以及策略的制定
9、怎样解读对方身体语言
10、如何面对不同类型的谈判者
第六讲:向上沟通的策略和方法
1、理清角色关系
2、向上司请示汇报工作的程序要点
3、说服上司的技巧
4、取得上级信任的沟通方式
问题:能跟上司说“不”吗?怎样跟上司说“不”?
与四种性格的上司的沟通之道
第七讲:平行沟通的策略和方法
1、树立全局观念
2、注意横向投资
3、理性表达意见
4、邮件、QQ、微信沟通的要点
5、任何一场矛盾的开始,都是一场新的友谊的开始
问题:对部门权限之间交叉地带的事该不该管?怎样去管?
讲解:为什么应该去管交叉地带的事?
与四种性格的同事的沟通之道
结尾:点评、分享;团队表现奖颁奖。